Секреты своего дела

Секреты своего дела

Секреты своего дела, Вконтакте, vk, vkontakte, группа, сообщество, паблик

Секреты своего дела - #503 В ЧЕСТЬ 1000 ПОДПИСЧИКОВ!! 🎈🎈🎈🏆Чтобы принять участие и  победить нуж

В ЧЕСТЬ 1000 ПОДПИСЧИКОВ!! 🎈🎈🎈
🏆Чтобы принять участие и  победить нужно всего лишь:
1)Подписаться на нашу группу! 🎁ЛЕТНИЙ КОНКУРС: СРАЗУ 100 ПОБЕДИТЕЛЕЙ И 100 ПРИЗОВ⭐
💜Новый Большой конкурс от Отдам даром и нашей группы!💙
Победитель получит приз на свой выбор:
1 приз — iPhone 6
2 приз — Гироскутер
3 приз — iPad 2017
4 приз — Велосипед
5 приз — 20 000 рублей
Также 20 победителей получат My bottle!
30 победителей получат Hand Spinner!
49 победителей получат крутые Emoji стикеры!

🏆Чтобы принять участие и  победить нужно всего лишь:
1)Подписаться на нашу группу
2) Поставить лайк этой записи
3)Сделать репост этой записи

⏰Победителя определим с помощью приложения определения случайного победителя. Видео с результатом розыгрыша опубликуем 13 июля в 18:00 (Мск).
Приз вышлем в любой город мира БЕСПЛАТНО!

Секреты своего дела
В ЧЕСТЬ 1000 ПОДПИСЧИКОВ!! 🎈🎈🎈🏆Чтобы принять участие и  победить нужВ ЧЕСТЬ 1000 ПОДПИСЧИКОВ!! 🎈🎈🎈🏆Чтобы принять участие и  победить нужВ ЧЕСТЬ 1000 ПОДПИСЧИКОВ!! 🎈🎈🎈🏆Чтобы принять участие и  победить нужВ ЧЕСТЬ 1000 ПОДПИСЧИКОВ!! 🎈🎈🎈🏆Чтобы принять участие и  победить нужВ ЧЕСТЬ 1000 ПОДПИСЧИКОВ!! 🎈🎈🎈🏆Чтобы принять участие и  победить нужВ ЧЕСТЬ 1000 ПОДПИСЧИКОВ!! 🎈🎈🎈🏆Чтобы принять участие и  победить нуж
Комментарии

Секреты своего дела - #502 Бриллиант упавший в грязь, всё равно остаётся бриллиантом, а пыль подн

Бриллиант упавший в грязь, всё равно остаётся бриллиантом, а пыль поднявшаяся до небес, так и остаётся пылью.

@ Восточная мудрость

Секреты своего дела
Бриллиант упавший в грязь, всё равно остаётся бриллиантом, а пыль подн
Комментарии

Секреты своего дела - #500 Самый дешевый сайт авиабилетов http://www.bk.adiagnos.ruОбнаружьте ва

Самый дешевый сайт авиабилетов http://www.bk.adiagnos.ru
Обнаружьте важнейшие предложения Самый дешевый сайт авиабилетов
Кем бы вы ни были, что б ни выискивали, — круиз начинается в этом месте.
Бронирование отелей http://www.br.adiagnos.ru

Секреты своего дела

Самый дешевый сайт авиабилетов



Комментарии

Секреты своего дела - #497


Дмитрий Медведев, о сетевом бизнесе и заработок в интернете



Комментарии

Секреты своего дела - #496

Комментарии

Секреты своего дела - #453 15 простых правил для быстрого прорыва в жизни (просматривайте этот сп

15 простых правил для быстрого прорыва в жизни (просматривайте этот список иногда)

1. Не смотрите телевизор. Никогда.

2. Не возвращайтесь к людям, которые вас предали. Они не меняются.

3. Пришла в голову идея? Запишите. Когда-то она вам пригодиться!

4. Опаздываете? Найдите способ предупредить об этом. Это не так сложно.

5. Не смейтесь над чужими мечтами. Подумайте над своими.

6. Говорите правду, и тогда не придется ничего запоминать.

7. Не распространяйте сплетни. Ни к чему хорошему они не приведут.

8. Вежливость покоряет города. Пользуйтесь почаще, господа.

9. Умейте признавать свои ошибки.

10. Откажитесь от привычки всё время жаловаться. Никого не интересуют чужие проблемы.

11. Есть такая штука, как «Двигаться дальше, несмотря ни на что». Попробуйте, поможет.

12. В непонятных ситуациях всегда ложитесь спать. Также в любых ситуациях полезно помнить, что "и это пройдет".

13. Даже при серьёзной ссоре не пытайтесь задеть человека за живое... Вы помиритесь (скорее всего), а слова запомнятся надолго...

14. В начале дня делайте самое трудное и неприятное дело.
Когда вы сделали его — остаток дня вас не одолевают ненужные мысли.

15. Никто никому ничего не должен. Забудьте слово "должен". Выбросьте из активного лексикона. Иначе действительно увязнете в долгах, да не только материальных, а ещё и моральных.

Секреты своего дела
15 простых правил для быстрого прорыва в жизни (просматривайте этот сп
Комментарии

Секреты своего дела - #441 .

.

Секреты своего дела
.
Комментарии

Секреты своего дела - #439 Люди называют тебя сумасшедшим, когда ты делаешь то на что у них никог

Люди называют тебя сумасшедшим, когда ты делаешь то на что у них никогда не хватило бы смелости.

Секреты своего дела
Люди называют тебя сумасшедшим, когда ты делаешь то на что у них никог
Комментарии

Секреты своего дела - #437 В жизни вознаграждения всегда пропорциональны риску

В жизни вознаграждения всегда пропорциональны риску

Секреты своего дела
В жизни вознаграждения всегда пропорциональны риску
Комментарии

Секреты своего дела - #434 Запомни правило трёх «Н» — Нет Ничего Невозможного.

Запомни правило трёх «Н» — Нет Ничего Невозможного.

Секреты своего дела
Запомни правило трёх «Н» — Нет Ничего Невозможного.
Комментарии

Секреты своего дела - #432 .

.

Секреты своего дела
.
Комментарии

Секреты своего дела - #431 Как заработать на охране и сопровождении грузов?Различные частные ох

Как заработать на охране и сопровождении грузов?

Различные частные охранные предприятия в последнее время становятся все более популярными. Причин тому много. И одна из главных – постоянное увеличение сферы частного бизнеса. Предпринимателей становится больше. Магазинов, фабрик, заводов, мастерских, офисов – тоже становится все больше и больше. А значит и мест, привлекательных для мошенников, воров, бандитов становится очень много. И все эти объекты нуждаются в охране. Некоторые (особо крупные) предприятия могут позволить себе содержать собственный штат охранников. Другие же никак не могут пойти на такие расходы. Поэтому, они обращаются в частные охранные предприятия – ЧОПы.

Преимущества частных охранных предприятий
Для предпринимателя, который нуждается в охране того или иного объекта, главным плюсом любого ЧОПа станет стоимость услуг. Как ни крути, а содержание собственного штата охранников обойдется в разы дороже. Ведь одного человека не наймешь на целый месяц постоянной работы. То есть, охранников должно быть, как минимум, трое. Тогда они смогут работать сутки через двое, что станет оптимальным режимом для всех (от усталых и не выспавшихся охранников толку мало).

Но, если вы будете содержать троих дополнительных сотрудников, нужно будет каждому из них платить отдельную заработную плату. А это, минимум, 50 000 рублей в месяц. Далеко не каждый бизнесмен или предприниматель может позволить себе такую роскошь. Вот тут-то на помощь и приходят частные охранные предприятия.

За небольшую ежемесячную плату эти ребята с радостью возьмут ваш объект под наблюдение. Поставят сигнализацию и подключат ее к своему пульту охраны. И, если вдруг, кто-то проникнет на ваш объект, они быстро приедут и разберутся. Вот так все просто.

Возникает вопрос – зачем им брать объект за небольшие деньги? Схема их работы напоминает схему работы любой страховой компании. Страховка, как правило, тоже стоит недорого, относительно суммы страхования. Но ведь и вариант, что каждый клиент попадет под страховой случай – просто не возможен. С ЧОПами то же самое. Они могут взять под наблюдение десятки и даже сотни объектов, но это вовсе не значит, что их услуги понадобятся все клиентам. Возможно, двум-трем клиентам из ста и понадобится выезд отряда охранников. Но все остальные объекты будут и дальше тихо стоять, функционировать и не требовать никакого вмешательства. При этом оплату будут вносить они все. В итоге, доход ЧОПа существенно покрывает расходы.

ЧОПы бывают разные
Вернее, они могут оказывать различные охранные услуги. Это вовсе необязательно может быть удаленное наблюдение за подключенными объектами с помощью пульта охраны. На самом деле, сфера деятельности ЧОПов очень и очень широка.

Например, такая специфическая услуга, как телохранитель, тоже относится к деятельности ЧОПов. Правда, подход к организации подобного бизнеса будет сильно отличаться от создания классического ЧОПа для охраны удаленных объектов.

Охранники для многоквартирных домов, сидящие на входе и проверяющие посетителей – это тоже может быть деятельностью ЧОПа. То же можно сказать и про охранников на предприятиях, которые встречают посетителей на дверях.

Еще одним ярким примером услуги частного охранного предприятия является охрана и сопровождение различных грузов. И именно об организации этого бизнеса и пойдет речь ниже.

Актуальность идеи бизнеса на сопровождении и охране грузов
Если вы думаете, что времена, когда существовала опасность перевозки грузов, остались в далеких 90-х годах, то вы очень сильно ошибаетесь. Любой дальнобойщик, который занимается дальними грузоперевозками, расскажет вам немало современных страшилок про «бандитов с большой дороги».

Любителей поживиться чужим добром, к сожалению, хватает и в наше время. И, чем более глухую и пустую дорогу выбирает дальнобойщик, тем больше шанс нарваться на плохих парней, жаждущих отобрать груз, а иногда и машину вместе с водителем.

Любопытно, что опасность существует не только для водителей больших фур с огромным количеством ценного груза. Даже небольшие фирменные фургончики, перевозящие товар, могут стать жертвами дорожных злоумышленников.

Кстати, не только водители автомобилей могу стать жертвами современных пиратов. На воде и в небе – существуют те же самые опасности. Совершенно неважно, какими путями перевозят ценный груз. Любители поживиться чужим добром найдутся везде. А значит, актуальность услуги охраны и сопровождения грузов – на воде, на земле и в воздухе – значительно возрастает.

Как заработать на охране и сопровождении грузов?
Первым делом нужно организовать ЧОП – частное охранное предприятие. Регистрация подобного бизнеса стоит от 2500 до 10 000 рублей, в зависимости от того, какую форму деятельности вы выберете. ИП – стоит дешевле. Юридическое лицо – дороже.

Следующий этап – помещение. Как вы понимаете, большого офиса вам не нужно. Просто помещение, в котором с комфортом могут разместиться все ваши работники. Естественно, понадобится телефон для связи с клиентами. Не лишним будет компьютер с интернетом. Часть клиентов могут придти из сети.

Далее необходимо нанять охранников, которые будут сопровождать и защищать грузы в пути. Вот здесь важный момент. Это должны быть либо бывшие сотрудники полиции (или военные), либо специально обученные охранники. То есть, взять просто людей с улицы не получится. Вернее, получится. Только лицензию на охранную деятельность в этом случае вы никогда не получите.

Также все ваши сотрудники должны получить право на ношение и использование оружия. Некоторые специалисты говорят о том, что это не обязательно. Можно обойтись дубинками или, на крайний случай, травматическим оружием. Возможно, они правы. Но в дороге, когда ваши парни будут нести ответственность за груз стоимостью несколько миллионов рублей (а это вовсе не редкость), вам же будет спокойнее, если они будут хорошо подготовлены к любой ситуации. Даже к самой сложной и неприятной.

Кстати, обучить сотрудников и получить все необходимые документы можно в специальных частных школах для охранников. Обучение длится не долго, а его стоимость – всего несколько тысяч рублей на человека. Так что всегда можно быстро и недорого собрать отряд профессиональных охранников из бывших «гражданских» лиц.

Еще один важный момент. Все ваши охранники должны быть застрахованы. Обычно сумма страховки на человека составляет до 100 000 рублей.

Ну и последней статьей расходов станет покупка снаряжения, оборудования и автомобилей. Сюда входят огнестрельное и травматическое оружие, газовые баллончики, одежда, обувь, наручники, рации и т.д. все то, что пригодится в дороге в случае возникновения непредвиденной ситуации.

Схема работы с клиентами может выглядеть по-разному. Либо ваши люди на собственных автомобилях сопровождают автомобиль или автомобили ваших клиентов. Либо они непосредственно находятся внутри кабины охраняемого объекта. Тут уж на выбор клиента.

Оплата ваших услуг, как правило, либо фиксированная, либо почасовая. Фиксированной оплата может быть только в том случае, когда клиент точно может сообщить длительность поездки. Тогда вы можете рассчитать ее точную стоимость и сообщить заказчику.

Помимо сопровождения груза, клиент может заказать менее дорогостоящую услугу – разработку карты безопасного маршрута. Такую карту вы разрабатываете и в случае сопровождения. Созданный маршрут должен проходить по максимально безопасным территориям. Можно воспользоваться статистикой нападений на тех или иных участках, изучить рельеф местности, найти освещенные участки пути и т.д. На основе этих данных можно построить максимально безопасный маршрут, где риск нападения будет минимальным. Обычно составление плана маршрута обходится клиенту в 5000 рублей. Хотя конечная стоимость зависит от длины предполагаемого пути.

Как видите, бизнес на охране и сопровождении грузов в наше время остается все еще актуальным. Как бы печально это ни звучало. А значит, оказание таких услуг может стать прекрасным идеей заработка.

Секреты своего дела
Как заработать на охране и сопровождении грузов?Различные частные ох
Комментарии

Секреты своего дела - #429 Если перемены нам вредят – надо от них воздержаться, сопротивляться им

Если перемены нам вредят – надо от них воздержаться, сопротивляться им. Ну, а если помогают – встречать их с распростёртыми руками.

Секреты своего дела
Если перемены нам вредят – надо от них воздержаться, сопротивляться им
Комментарии

Секреты своего дела - #423 .

.

Секреты своего дела
.
Комментарии

Секреты своего дела - #422 СВОЙ БИЗНЕС НА ВЫПУСКЕ БИЗНЕС-СПРАВОЧНИКОВБизнес-справочник – вещь н

СВОЙ БИЗНЕС НА ВЫПУСКЕ БИЗНЕС-СПРАВОЧНИКОВ

Бизнес-справочник – вещь необыкновенно полезная как для организаций, предоставляющих услуги, так и для лиц, нуждающихся в услугах, ведь именно бизнес-справочник позволяет продавцу и покупателю найти друг друга.

Как правило, бизнес-справочник – это узкоспециализированное издание, содержащее информацию об определенной отрасли производства или сфере услуг. Это может быть справочник фармацевтический, металлургический, автомобильный, строительный, медицинский, туристический и т.д. Есть справочники B2B, создающиеся специально для предпринимателей и помогающие наладить плодотворное сотрудничество между компаниями. Существуют региональные справочники, предоставляющие информацию о различных видах товаров и услуг, предлагаемых на определенной территории.

Организация, издающая справочник, получает доход преимущественно от компаний, размещающих в нем информацию о своем бизнесе. Возможна также продажа справочника в газетных киосках или книжных магазинах, но часто справочники просто раздаются бесплатно.

Современному человеку удобнее иметь справочную информацию в своем компьютере, а не на пыльной полке, так что имеет смысл издавать справочник как в бумажном, так и в электронном виде (на диске).

Многие популярные бизнес-справочники представляют собой Интернет-сайты. Для создания такого справочника не нужно тратиться на полиграфические услуги. Если вы не только издаете бумажную и электронные версии, но еще и предоставляете информацию на сайте, это станет вашим преимуществом при поиске клиентов, желающих получить место в вашем издании.

Начинать бизнес по изданию справочника в регионе, где уже существует такая услуга, очень сложно, потому что вы не сможете убедить предпринимателя, что ему выгодно платить за место в вашем никому не известном издании, когда он уже начал сотрудничать с популярным изданием с большим тиражом или посещаемым сайтом. Не стоит пытаться конкурировать, существенно снизив цены, - можете остаться в убытке.

Поскольку бизнес-справочник создается, прежде всего, для потребителя, то в нем должна быть информация о как можно большем количестве организаций вашего региона. Чем полнее перечень компаний, тем лучше справочник, тем больше он востребован среди населения. Не все компании станут вам платить, однако вам нужно рассказать обо всех. В этой ситуации можно поступают так: на странице помещают информацию обо всех, например, строительных магазинах города. Текст дан мелким шрифтом. И рядом яркие логотипы и рекламные слоганы ваших клиентов. Фактически вы даете всю информацию, но внимание читателя сразу привлекают компании, пожелавшие с вами сотрудничать. Постарайтесь, чтобы о каждом предприятии были указаны все сведения, необходимые потребителю: точный адрес, телефон, факс, электронный адрес, Интернет-сайт, часы работы, виды услуг, ассортимент товара и т.д.

Если вы уверены, что на рынке есть место для вашего информационного издания, то можно начинать работу. Вам потребуется офис и небольшой штат сотрудников. Прежде всего, менеджер по продажам, который сможет убедить предприятия и организации города, что место в вашем справочнике стоит тех денег, которые вы просите. Хороший менеджер, умеющий составлять эффективное коммерческое предложение, толково объяснять и находить подход к каждому клиенту – половина успеха. Заработная плата менеджера по продажам в регионах начинается с 25 тысяч рублей, в столице - не менее 50-60 тысяч.

Над внесением информации в справочную базу работает оператор, это занятие ответственное и кропотливое, но не требующее творческого подхода, поэтому в среднем по стране операторы получают 12-20 тысяч рублей.

Далее приходит очередь дизайнера. Если вы издаете небольшой справочник с периодичностью раз в месяц или в два, то можно не брать дизайнера в штат, а привлекать его по мере необходимости на договорной основе. Стоимость услуг дизайнера составляет примерно 250 рублей за полосу. Обложки от 350 рублей полоса.

Для создания сайта и последующего обслуживания понадобится программист, его услуги тоже нужны время от времени, причин нанимать специалиста на полный рабочий день нет. Создание хорошего сайта стоит от 50 тысяч рублей.

Стоимость размещения информации в вашем справочнике будет зависеть от расположения объявления и занимаемой площади и может начинаться от 1000 рублей.

Чем больше будет тираж вашего справочника, тем дешевле обойдутся полиграфические услуги. То же самое можно сказать о количестве страниц. Цветная печать стоит в несколько раз дороже черно-белой. Если вы точно знаете, чего хотите (какой толщины будет справочник, какого качества бумага нужна, сколько штук нужно напечатать), то любое издательство назовет вам точную стоимость одного экземпляра (100-200 рублей).

Начинающий владелец справочного издания всегда колеблется: а что если тираж слишком большой и не разойдется? Но с другой стороны, если тираж будет маленьким, то компании не согласятся платить за размещение в нем информации. Узнайте, каков средний тираж справочников в вашем городе или городах, похожих на ваш по количеству населения и уровню развития бизнеса.
Подумайте, как вы будете распространять свое издание. Договоритесь с книжными магазинами и журнальными киосками о поставке справочника. Можете предложить им простую схему: вы оставляете справочник на реализацию, они делают свою наценку, если справочник не продали, то вы просто забираете его. Магазин ничего не теряет, а вы можете смело сказать клиентам, что ваш справочник можно найти везде.

Как мы уже отмечали выше, бизнес-справочники часто распространяются бесплатно по магазинам розничной торговли, оптовым базам, бизнес-центрам, торговым центрам, муниципальным и федеральным учреждениям. Чтобы развозить готовые издания потребуется еще один сотрудник и транспортное средство.

Бизнес по изданию справочников привлекателен тем, что для его начала не нужно больших стартовых инвестиций. Главное – не ошибиться в выборе сотрудников, и тогда вы вначале потратите небольшую сумму на аренду офиса и офисное оборудование, а талантливый менеджер заработает деньги на зарплаты и на услуги издательства. Справочник имеет смысл переиздавать ежемесячно, обновляя договоры с уже имеющимися заказчиками и заключая новые. Бизнес-справочник в крупном городе может приносить порядка 150 тысяч рублей чистой прибыли.

Издавать бизнес-справочник может как физическое, так и юридическое лицо. В соответствии со статьями 8 и 12 закона «О средствах массовой информации» при тираже больше 999 экземпляров издание нужно регистрировать как СМИ. Поскольку сайт будет дублировать информацию, то и бумажный, и электронный варианты, и Интернет-сайт можно зарегистрировать как одно средство массовой информации. Если в издании более 40 процентов информации является рекламой, то нужно регистрировать СМИ как рекламное. Можно зарегистрироваться в качестве обычного СМИ, а потом внести изменения в регистрацию. Для регистрации обычного СМИ на территории одного субъекта РФ необходимо заплатить государственную пошлину 2000 рублей, на территории нескольких субъектов или всей Российской Федерации – 4000 рублей. Госпошлина за регистрацию рекламного СМИ на территории одного субъекта РФ – 10000 рублей, на территории нескольких – 20000 рублей.

Секреты своего дела
СВОЙ БИЗНЕС НА ВЫПУСКЕ БИЗНЕС-СПРАВОЧНИКОВБизнес-справочник – вещь н
Комментарии

Секреты своего дела - #420 Живите красиво черт возьми. У вас одна только жизнь.

Живите красиво черт возьми. У вас одна только жизнь.

Секреты своего дела
Живите красиво черт возьми. У вас одна только жизнь.
Комментарии

Секреты своего дела - #419 Семья — это самое важное, что есть в мире. Если у вас нет семьи, счита

Семья — это самое важное, что есть в мире. Если у вас нет семьи, считайте, что у вас нет ничего. Семья — это самые прочные узы всей вашей жизни.

Секреты своего дела
Семья — это самое важное, что есть в мире. Если у вас нет семьи, счита
Комментарии

Секреты своего дела - #417 Кто работает целый день, тому некогда зарабатывать деньги.

Кто работает целый день, тому некогда зарабатывать деньги.

Секреты своего дела
Кто работает целый день, тому некогда зарабатывать деньги.
Комментарии

Секреты своего дела - #414 Чтобы стать богатым, нужно думать как богатый — вот секрет успеха.

Чтобы стать богатым, нужно думать как богатый — вот секрет успеха.

Секреты своего дела
Чтобы стать богатым, нужно думать как богатый — вот секрет успеха.
Комментарии

Секреты своего дела - #412 Выбросьте скрипт. И другие уроки для тех, кто продаетВы наверняка ст

Выбросьте скрипт. И другие уроки для тех, кто продает

Вы наверняка сталкивались со скриптами.
Скрипт — это сценарий, по которому продавец работает с клиентом. Вам звонит девушка из колл-центра, называет вас по имени, и понеслась:

— Максим Олегович, как бы оценили услуги нашего банка?
— (Мой ответ неважен, потому что дальше следует одна и та же фраза)
— Максим Олегович, есть ли у вас какие-нибудь планы на ближайшее время? Например, отпуск или большие покупки?

И меня начинают раскручивать на кредит. Оператор зачитывает текст с экрана и сопоставляет мои ответы с тем, что у нее в сценарии. Если мой ответ «в целом положительный» — она двигается по одной ветке разговора. Если «отрицательный» — у нее другой алгоритм.

От такого разговора создается ощущение, как от разговора с роботом. И даже если бы мне нужен был этот кредит или что там они продают, мне тяжело это понять, потому что невероятно бесит сценарий.

Еще хуже — когда человек работает по скрипту не в колл-центре, а на переговорах. Тогда перед вами не умный и интересный собеседники, а робот-болванчик. С ним не о чем говорить: хочется попросить телефон его руководителя и поговорить напрямую.

Если ваши продавцы ездят на переговоры, им не нужен скрипт. Но и без методологии им не обойтись.

Михаил Кондратенко — основатель и руководитель компании «Нигилист». Налаживает продажи в средних и крупных компаниях, внедряет технологии продаж, создает системы мотивации сотрудников. Сегодня он делится технологией переговоров, которая не требует жесткого скрипта и помогает добиваться цели.
Скрипт и фрейм
Когда дело касается личных продаж, скрипт — зло. Он сковывает продавца и снимает с него ответственность. «Я делал все по скрипту!» — оправдывается он, возвращаясь с неудавшейся встречи.

Вместо того чтобы рисовать дерево из ответов «да» или «нет», я заставляю своих клиентов создавать «переговорный фрейм». Фрейм — это набор фундаментальных идей и технологий, которые, с одной стороны, помогают продавцу достигать своих целей, а с другой — быть гибким и говорить о том, что действительно волнует клиента.

В моем понимании переговорный фрейм состоит из базовых ценностей компании и стратегии переговоров.

Базовые ценности
Базовая ценность компании — это то, почему вы работаете и зачем вам платят. Вспомните, что человек никогда не платит за товары и услуги — он платит только за пользу, которую они приносят.

ЧЕЛОВЕК НИКОГДА НЕ ПЛАТИТ ЗА ТОВАР, ОН ПЛАТИТ ТОЛЬКО ЗА ПОЛЬЗУ

Задание 1. Сформулируйте ценность своей компании.
Задание 2. Сформулируйте ценность компании-конкурента, которая делает примерно то же, но совершенно по-другому. Как в примере с дешевой и дорогой мебелью, только применительно к своей компании.
Стратегия
Стратегия — это этапы, через которые продавец обязан пройти с клиентом. У каждого этапа своя цель и свои показатели эффективности. Внутри этапов продавец может быть гибким и полагаться на чутье и навыки, но сами этапы — нерушимый каркас системы.

Этапы простые: определение контекста, введение во фрейм, установление договоренностей.

1. Определение контекста

На этом этапе продавец устраняет все возможности для недопонимания или сорванных переговоров. Он должен:

Убедиться, что клиент готов его слушать, ему удобно и есть время. Если клиенту неудобно — договориться о более подходящем времени. Продавать второпях и между делом нельзя.
Если это не первая встреча с клиентом, освежить все предыдущие договоренности и пройденный путь. Вряд ли клиент помнит все достаточно подробно, вы же у него не одни.
Сформировать ожидания и обозначить повестку встречи; убедиться, что клиент согласен с ней. Если клиент ожидал, что вы будете делать что-то другое, продавец должен об этом узнать как можно раньше.
Результат этого этапа — продавец и клиент настроились на одну волну, погрузились в единый контекст, продавец знает ожидания клиента.

Упражнение 3. Подумайте, как поступить на первом этапе, если раньше вы встречались с одним сотрудником, а теперь по тому же вопросу встречаетесь с другим.
Упражнение 4. Менеджера, с которым вы общались, уволили. Вы добились встречи с его руководителем. Приходите к нему, и он вам говорит: «У вас 15 минут, что там у вас?». Ваши действия?

2. Введение во фрейм

На втором этапе встречи продавец погружает клиента в переговорный фрейм. И есть только один способ это сделать: рассказать о том, как базовые ценности компании помогают решать основные задачи вашего партнера по переговорам.

Что такое «основные задачи»: если вы встречаетесь с коммерческим директором, то его задача — увеличить прибыль компании; если с директором по рекламе — увеличить входящий поток клиентов; директора по логистике — перевозить грузы вовремя и недорого. Основная задача занимает большую часть интеллектуальной работы человека, поэтому именно она максимально погрузит человека в ваш фрейм.

На этом этапе продавец показывает, как его продукт решает основную задачу клиента. Часто это требует серьезной предварительной подготовки: если вы продаете дизель-генераторы директору салона красоты, вы должны разобраться, как бесперебойное электричество поможет ему развивать бизнес.

Не делайте выводов за клиента. Не говорите: «Это позволит вам», или «в результате вы получите». Пусть клиент сам сделает вывод, что ему стоит вам довериться. Оперируйте фактами, расчетами и опытом. Не обещайте лишнего. Делайте оговорки и ограничивайте себя. Говорите о потенциальных проблемах. Помните, что самые прочные выводы — те, к которым ваш собеседник пришел сам.

ОПЕРИРУЙТЕ ФАКТАМИ, РАСЧЕТАМИ И ОПЫТОМ. НЕ ОБЕЩАЙТЕ ЛИШНЕГО
Хороший стратегический ход — не продавать сразу длинный дорогой проект, а попробовать «пилот»: недорогой и короткий проектик, который поможет клиенту ощутить пользу от сотрудничества. О том, как это организовать, я рассказывалв статье о технологичных продажах.

На этом этапе могут возникнуть трудности. Клиент будет сомневаться. Однако ни в коем случае нельзя приступать к «работе с возражениями».

ОТСТУПЛЕНИЕ О РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Не знаю, открою ли я вам тайну, но клиентские сомнения связаны в первую очередь не с тем, что озвучивает («Я не уверен, что вы сможете выдержать такие условия поставки»). Чаще они связаны с его страхом перед вашим планом продаж. Он боится, что все обещания связаны только с финансовыми целями вашей компании, а не с реальным желанием ему помочь. Работать нужно именно с этим страхом.

Критерий успешности этого этапа — получить от клиента согласие, что ваш метод решения задач может ему помочь. Больше ничего. Клиент должен сказать себе «Да ведь их метод работы мне очень подходит!»

ПЕРЕНЕСТИ ВСТРЕЧУ
Если вы не достигли результата по этому этапу, это еще не конец. Допустим, клиент не верит вашим обещаниям. Спросите, что бы его убедило. Может быть, он хочет посмотреть демонстрацию? Ему нужны более детальные расчеты? Выясните, в чем клиент сомневается, и договоритесь, как и когда это исправить. Даже если вы договоритесь встретиться через несколько месяцев, это тоже результат.

Обратите внимание: ценности компании → основные задачи покупателя
Упражнение 4: подумайте, как рассказывать о ценности вашей компании коммерческому директору, директору по маркетингу, проектному менеджеру и собственнику. В чем будет разница?
Упражнение 5. Придумайте, какой пилотный проект вы бы могли предложить сомневающемуся клиенту. Пилот должен показать преимущества работы с вами, но быть недорогим и быстрым.
Если на этом этапе встречу пришлось перенести, не забудьте начать следующую с определения контекста и введения во фрейм. Это очевидно, если вы встречаетесь через три месяца, но менее очевидно через три дня. Все равно проведите клиента по всем этапам. Вспомните, сколько всего происходит за три дня.

3. Договоренности

Договоренность — это то, что теперь должно произойти, чтобы ваше сотрудничество началось. Договоренность должна быть о конкретных действиях.

Ошибка здесь может пробраться в области обещаний. Слишком легко наобещать того, что вы не выполните, и это станет проблемой. Необязательность очень раздражает и может испортить отношения, которые вы так заботливо строили.

Здесь три железных правила:

Устали — отдохните. Если вы пришли к этому этапу за одну встречу, вы наверняка устали. Когда продавец устал и хочет скорее закончить, он может пообещать лишнего. Если чувствуете, что устали, не надо скорее «закрывать» клиента. Лучше предложите вместе прогуляться до кафе, проветриться и на свежую голову решить, как дальше быть. Это не повредит ни вам, ни клиенту.
Лучше недообещать, чем переобещать. Обещайте чуть меньше, чем сможете сделать, чтобы у вас был запас. Если вы сможете прислать договор завтра, пообещайте сделать это послезавтра.
Обещали — выполняйте. Клиент должен чувствовать себя с вами, как в Швейцарском банке. Необязательность убивает отношения.
Обязательно занесите договоренности в ЦРМ, поставьте задачи и возьмите их на контроль. Ни одна часть ваших договоренностей не должна остаться незафиксированной. Сейчас вы, возможно, все прекрасно помните, но через неделю у вас в голове уже ничего не останется. Привычка все записывать вас спасет. Я рекомендую ЦРМ Мегаплана «Клиенты и продажи».

Помните, что дело не в том, что вы по факту сделаете, а в том, что вы сделаете относительно договоренностей. Разочарование клиента не бывает по поводу ваших действий. Разочарование — это неудовлетворенные ожидания. Создавайте правильные ожидания.

Основные ошибки продавца

- Продавец не убедился, что клиенту удобно обсуждать проект. Не согласовал повестку встречи. Не напомнил о предыдущих встречах и договоренностях.
Не понимает до конца ценности своей компании и отличия от конкурентов; в душе с ними не соглашается.
Не подготовился ко встрече и не понимает, как его продукт поможет решить основные задачи собеседника; он не знает этих задач. «Плавает» в вопросе.
Начинает «работать с возражениями», то есть спорить с клиентом. Не разбирается, почему у клиента возникли эти возражения.
Доводит клиента до согласия на сотрудничество, и на волне всеобщего облегчения обещает ему много всего, сразу и быстро. И не выполняет.

Секреты своего дела
Выбросьте скрипт. И другие уроки для тех, кто продаетВы наверняка ст
Комментарии
Страницы:   следующая →