Open Minded: блог предпринимателя

Open Minded: блог предпринимателя

Открой свой разум для большего!

Open Minded: блог предпринимателя - #11136 33 правила от Дональда Трампа1. Не тратьте жизнь на нелюбимую работу

33 правила от Дональда Трампа

1. Не тратьте жизнь на нелюбимую работу. От увлеченности больше пользы. Чтобы всецело посвятить себя выбранному делу и преуспеть, надо по-настоящему любить его.

2. Высоко ставьте планку. Удивляйте окружающих. Спросите себя:

... Подписывайтесь на [club96349989|Open Minded: блог предпринимателя] и читайте продолжение, просто нажав на картинку!

Open Minded: блог предпринимателя
33 правила от Дональда Трампа1. Не тратьте жизнь на нелюбимую работу
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13068 Не теряйте время! Рискуйте, совершайте безумные поступки, живите в пол

Не теряйте время! Рискуйте, совершайте безумные поступки, живите в полное удовольствие, иначе в старости вы будете жалеть об упущенном времени.

Open Minded: блог предпринимателя
Не теряйте время! Рискуйте, совершайте безумные поступки, живите в пол
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13065 Препятствия — это пугающие вещи, которые появляются, когда вы перестае

Препятствия — это пугающие вещи, которые появляются, когда вы перестаете смотреть на свою цель.

Open Minded: блог предпринимателя
Препятствия — это пугающие вещи, которые появляются, когда вы перестае
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13064 3 практических метода для получения правильных ссылокВ этой статье я

3 практических метода для получения правильных ссылок

В этой статье я хочу коснуться достаточно тонкой и деликатной материи под названием «ссылки», которые являются связующим звеном интернета, его душой. Пренебрежительное отношение к важному аспекту продвижения в интернете может привести вас к профессиональному провалу как при использовании ссылок, так и при игнорировании. На заметку – они работали, работают и будут работать, заключая в себе минимум 35% успеха развития сайта.

Как все изменилось

К сожалению, а может, и к счастью, прошло то время, когда мы могли закупать ссылки при помощи автоматических бирж слепым методом. Достаточно было иметь их в нужном количестве для получения результатов. Самое лучшее, что мы можем получить от работы с арендными биржами сегодня – отсутствие прогресса, и это еще при самом позитивном раскладе. Мы наблюдаем медленную смерть бирж арендных ссылок. Логичный процесс с учетом развития поисковых систем и интернета в целом.

С биржами вечных ссылок похожая ситуация. Они представляют собой каталоги линкопомоек по продаже дорогих ссылок, где ежедневно сотни сайтов получают досадный флажок АГС. Даже при тщательном отборе и пристальном внимании к деталям вы рискуете нарваться на санкции поисковых систем, так как каждый сайт в подобных биржах сравним с бомбой замедленного действия. В итоге вас ждет паранойя и постоянный анализ профиля сайта с отсутствием возможности моментально снять ссылки с новоиспеченных АГС. Неприятно, правда?

Что же делать?

В первую очередь – не падать духом! Проиграл не тот, кто потерпел поражение, а тот, кто окончательно сдался. Несмотря на довольно пессимистичную ситуацию, описанную выше, остается масса продуктивных способов, которые вы можете использовать в своей работе. Объединяют их увеличенные временные затраты и высокая стоимость:

PBN (Private Blog Network)
Крауд-маркетинг
Ручной поиск доноров, создание тематических баз
Процесс закупки ссылок требует пристального внимания, тщательного отбора и много времени, потому что автоматизация, связанная со ссылочными факторами, семимильными шагами уходит на покой из-за отрицательной эффективности.

Давайте подробно остановимся на каждом пункте, структурируем имеющуюся информацию и сделаем вывод.

PBN

Private Blog Network — ваша личная сеть сайтов, созданная с одной целью: ссылаться на ваш ресурс. Метод долгий и трудный, но при правильном и основательном подходе он способен принести хорошие результаты. Что нужно делать для достижения успеха:

1. Поиск тематических дропов

Дроп домен или истекший домен — тот, который был активно использован, но по каким-то неопределенным причинам его хозяин решил не продлевать домен. Наша задача их найти, используя следующие приемы:

Проверка поисковой выдачи по запросам.
Выбираем 20–30 ключей и проверяем первые 10–20 страниц поисковых систем. Обычно дроп видно по странному сниппету.

Используем специальные сервисы
Они помогут вам в этом нелегком деле, вот пример одного из них – mydrop.io.

2. Анализ тематических дропов

Отлично, дропы нашли, правда одного наличия для счастья мало, важно проверить качество. Обращаем внимание на их бэклинки. Для получения ссылочных профилей советую использовать любой из трех сервисов на выбор: SemRush, Linkpad и Ahrefs, а для их анализа Checktrust и Xtool (выборочно).

ВАЖНО! При обнаружении большого количества доноров с неприятно низким трастом и неприлично высоким спамом, а главное – при наличии АГС доноров от домена придется отказаться, так как толку от них будет мало.

Далее проверяем дроп на склейку с другим сайтом. Благо, в сети есть масса сервисов, которые легко проверят любой домен.

3. Регистрация и размещение доменов

Ура, мы проанализировали и нашли наиболее подходящие домены. На данном этапе наша задача заключается в том, чтобы не спалиться перед поисковой системой. Для этого нужно соблюдать следующие правила:

Разные регистраторы. Не более 5 доменов на 1 регистратор.
Разные даты. Не регистрируйте все домены в один день, это настораживает поисковые системы, заставляет их нервничать.
Разные хостинги. Не более 2 доменов на 1 хостинг.
4. Подготовка сайтов

Безопасность – наше все, следовательно, ни в коем случае не используйте для всех сайтов одинаковую CMS. Структура адресов должна отличаться, разные шаблоны, аккаунты для счетчиков и вебмастеров. Большой брат следит за тобой.

5. Подготовка контента

Выбираем для каждого сайта сети несколько схожих по тематике информационных кластеров из семантического ядра и пишем интересные статьи. Мы хотим не только ссылок поставить, но еще и переходы по ним получить. Без паранойи не обойтись, поэтому советую использовать разных копирайтеров и график размещения статей. Не забываем про изображения и видео.

6. Простановка ссылок

Мы приблизились к самому сокровенному. С каждой страницы сайта сети вы можете поставить не более 2 ссылок. Для достижения максимально эффективного результата, а также для его маскировки ставим ссылки на сторонние авторитетные ресурсы.

Вывод о методе

Уровень сложности: Nightmare

Классификация метода: Серо-черная шляпа

Возможность аутсорса: На свой страх и риск, по крайней мере подрядчик обязан знать обо всем написанном выше. Требуется постоянный контроль.

Мы рассмотрели наиболее сложный и трудоемкий метод из всех доступных. Да, он действительно работает и достаточно эффективен при пристальном внимании к мелочам. Детализируйте его сами. Вы можете создать качественную, а главное – мастерски замаскированную сеть сайтов. Не ленитесь их развивать, чем они упитаннее, тем выше позиции вашего основного сайта. Помните, при вскрытии сети поисковой системой отфильтровываются все сайты без исключения, в том числе и главный виновник торжества.

Крауд-маркетинг

Перейдем к более простому способу получения ссылок, а главное – целевого трафика по ним. По сути, это работа с отзывами, упоминаниями и рекомендациями в интернете, а именно на форумах, отзовиках, профильных площадках, комментариях в блогах и на тематических ресурсах с простановкой ссылок. Такая работа идет рука об руку с SERM, поэтому заключает в себе массу забот и задач.

Один из главных критериев успешности крауд-маркетинга — естественность. «Вы знаете, у меня была точно такая же проблема, вот эти ребята мне помогли http://site.ru, советую обращаться к ним»: согласитесь, подобное сообщение на форуме вызывает тошноту. Первое, что приходит на ум опытному пользователю интернета, комментарий из серии «Опять реклама». В целом, это работает, однако вызывает подозрение как у пользователей, так и у поисковых машин.

Советую придерживаться следующих правил:

Рекомендация действительно должна решать проблему пользователей.
Запускайте работы по крауд-маркетингу постепенно. Популярность не приходит моментально, рекомендации не появляются сразу везде. Начинайте с нескольких площадок и увеличивайте объемы.
Будьте естественны и органичны. Пишите комментарии и ответы как пользователь, стремящийся помочь своему собеседнику.
Вывод о методе

Уровень сложности: Hardcore

Классификация метода: Серая шляпа

Возможность аутсорса: Только под пристальным вниманием, особенно на старте работ. Проверяйте все – тематику, технические показатели, авторитетность площадок, естественность комментариев и т.д. На кону ваша репутация, которую можно здорово подпортить халатным отношением к делу.

Ручной поиск доноров

Вот мы и подошли к самому логичному и понятному методу подбора ссылок для вашего сайта. Все сводится к ручному поиску доноров из:

1. Яндекс.Каталог

Тут довольно просто: сайты разбиты по тематическим полочкам, нужно просто открыть необходимый раздел, определиться и радоваться жизни.

2. Поисковая выдача ПС Яндекс и Google

Выбираем информационные кластера из вашего семантического ядра, выделяем наиболее высокочастотные запросы и исследуем по ним выдачу. Нас интересуют блоги, тематические порталы и другие значимые ресурсы. Коммерческие сайты для нас неактуальны, так как они сами находятся в постоянном поиске доноров ссылок.

После того как мы нашли достойных на наш взгляд доноров, их нужно проанализировать:

Анализ по Checktrust
Можно не бояться низких показателей траста, особое внимание рекомендую уделить показателю спама, который должен быть не выше 10.

Анализ ссылочного профиля
На первый взгляд может показаться лишним, но лучше перестраховаться. Используйте систему Megaindex для поверхностной оценки. Получаем полный список доноров (SemRush, Linkpad, Ahrefs) и анализируем при помощи того же самого Checktrust, если мы хотим раскрыть всю подноготную. Необходимо отфильтровать сайты с наиболее неприглядным ссылочным профилем.

В итоге у нас формируется тематическая база отобранных вручную качественных доноров. Их можно сохранить и отложить до тех пор, пока она вам не понадобится. Удобно, правда? Это относится к каждой вашей тематике. Вы соберете личный отборный каталог сайтов, который в дальнейшем упростит процесс покупки ссылок.

Что дальше

Доноры есть, можно ставить ссылки. Заходим на выбранный сайт и стараемся найти связь с вебмастером или рекламным отделом.

Пишем письмо с предложением и договариваемся о возможности покупки ссылки, а потом о цене. Хочу вас предупредить – удовольствие недешевое, будьте готовы вывернуть карманы ради отличного результата. На данном этапе нас ожидает развилка:

Ссылка на имеющуюся страницу сайта донора
Есть как минусы, так и плюсы. Цена обычно ниже и срок получения ссылки заметно сокращается. В первую очередь обращаем внимание на количество исходящих ссылок со страницы на сторонние ресурсы. Не забываем попросить отправить её на переобход в вебмастере Яндекса, получив в ответ скриншот о выполнении.

Создание новой страницы на сайте донора
Предпочтительнее, но дороже. Нужно будет подготовить тематическую статью для сайта донора, запросив правила редакционной политики или рекомендации по стилистике. Также просим добавить страницу на переобход.

Важно понимать, что чем больше ссылок вы покупаете для своего сайта, тем меньшее значение придают им поисковые системы.

Слепо доверять вебмастерам не стоит. Выберете для себя периодичность и проверяйте наличие купленных ссылок. Ничто не мешает вебмастеру удалить ссылку. Будьте бдительны.

Вывод о методе

Уровень сложности: Medium

Классификация метода: светло-серый при правильном подходе

Возможность аутсорса: Оно вам надо? Вы можете провести данную работу сами, а при высокой загруженности, нанять специалиста, который будет растить базу сайтов, вести общение с вебмастерами и регулярно проверять размещение.

Мы часто наталкиваемся на спор о том, какие ссылки лучше – покупные или естественные? На мой взгляд, все просто: если ссылка естественная, нужная и полезная для пользователя, то не так важно, заплатили вы за нее или нет. Ключевую роль играет не количество ссылок, а качество, которое требует пристального внимания, высокой ответственности и постоянного контроля.

Open Minded: блог предпринимателя
3 практических метода для получения правильных ссылокВ этой статье я
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13061 Делай то, что ты боишься делать. Это лучший способ обрести уверенность

Делай то, что ты боишься делать. Это лучший способ обрести уверенность в себе.

Open Minded: блог предпринимателя
Делай то, что ты боишься делать. Это лучший способ обрести уверенность
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13058 — Всё будет хорошо. — А если не будет...? — А «если» — не будет.

— Всё будет хорошо. 
— А если не будет...? 
— А «если» — не будет.

Open Minded: блог предпринимателя
— Всё будет хорошо. — А если не будет...? — А «если» — не будет.
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13056 Чтобы что-то получить, нужно что-нибудь отдать. С нулевыми вложениями

Чтобы что-то получить, нужно что-нибудь отдать. С нулевыми вложениями Вы получите такой же результат.

Open Minded: блог предпринимателя
Чтобы что-то получить, нужно что-нибудь отдать. С нулевыми вложениями
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13055 Умирает надежда — рождается цель! — Фридрих Ницше

Умирает надежда — рождается цель! 

— Фридрих Ницше

Open Minded: блог предпринимателя
Умирает надежда — рождается цель! — Фридрих Ницше
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13053 10 фильмов о маркетинге и рекламеВ этой статье я поделюсь фильмами,

10 фильмов о маркетинге и рекламе

В этой статье я поделюсь фильмами, которые будут интересны маркетологам и креативщикам. Понаблюдайте за приемами маркетинга, PR и рекламы в кинолентах, возможно, это вдохновит вас на свежие идеи.

1. Семейка Джонсов (The Joneses), 2010 год
Фильм о технике непрямого маркетинга и «живой» рекламе. Можно и сейчас заметить, как блогеры демонстрируют свою идеальную жизнь, как бы ненавязчиво рекламируя бренды и зарабатывая на этом. Но они остаются в соцсетях, а здесь кино про семью в реальной жизни. В «Семейке Джонсов» показано все, что скрыто за маркетингом. 

Идея фильма в том, что если ты нравишься людям, то они захотят быть похожими на тебя и покупать такие же вещи. У героев вся жизнь — удачный маркетинговый ход. Поэтому устраивайтесь поудобнее и наблюдайте за приемами партизанского маркетинга. И, конечно же, не обольщайтесь насчет тех, кто живет лучше вас — это действительно только так кажется.

— Ты отлично продавал автомобили. Люди доверяли тебе, ты им нравился. Поэтому они и покупали. Но это все уже в прошлом. Продавать только товар уже недостаточно. Ты должен продавать образ жизни! Настроение! И тогда люди захотят иметь то, что есть у тебя.

2. Психованные (Crazy People), 1990 год
Все согласятся с тем, что рекламу создают неординарные люди, а честную рекламу делают только безумцы. В этом утверждении кроется основная идея фильма «Психованные» (другое название — «Сумасшедшие люди»). Главному герою — автору рекламных месседжей надоело постоянно врать потребителям. Он решает бороться за правду и начинает писать честные слоганы, которые, к слову, хорошо поднимают продажи.
Что произошло в рекламном агентстве с ее лучшим менеджером — узнаете, когда посмотрите. Фильм полезен всем генераторам идей, рекламщикам и маркетологам — вы найдете много отличных примеров создания рекламных объявлений.

— Все, что надо сделать — это найти неоспоримую правду в каждом продукте. Ок, как насчет этого: «Попробуйте этот шампунь, он фантастический»? Это скука, а не правда. «Он сделает ваши волосы прекрасными». Он ничего не делает с волосами. Он уничтожает волосы. Как и все шампуни. Как насчет: «Он уничтожает волосы, но, все равно, пользуйтесь им»?

3. 99 франков (99 Francs), 2007 год
Я долго думала, добавлять ли «99 франков» в этот список, вдруг он окажется слишком банальным. Но не смогла не упомянуть его. Фильм легендарен. Он действительно о рекламе и PR, точнее, об их самых циничных проявлениях. Если вам хочется приоткрыть занавес рекламы и узнать, как создаются ролики — этот фильм обязателен к просмотру.

Ленту снимали по одноименному роману Фредерика Бегбедера. В центре сюжета — история сотрудника крупного рекламного агентства. Октав — талантливый, саркастичный креативщик, у которого все есть и ничего уже не прет, даже наркотики. Он считает мир продажным, а человек для него обычный продукт потребления. В фильме осуждается весь современный рекламный бизнес — очень интересно заглянуть в этот мир изнутри.

— Иисус Христос — лучший в мире рекламист, автор многочисленных бессмертных слоганов, как то: «Возлюбите Ближнего Своего», «Приимите, ядите: сие есть тело мое», «Простите им, ибо не ведают, что творят», «И последние станут первыми», «В начале было слово»... ах, нет, пардон, это сказал его папаша.

4. Величайший фильм из всех когда-либо проданных (The Greatest Movie Ever Sold), 2011 год
Идея документального фильма в том, что стандартные 30-секундные рекламные ролики уже не работают. Люди их не досматривают до конца, поэтому бренды интегрировались в кино и популярные ТВ-передачи.

В фильме рассказывается о нейромаркетинге, продвижении брендов и обо всех хитростях продакт-плейсмента. В съемках засветились Дональд Трамп, Квентин Тарантино, Питер Берг и другие знаменитости. Очень ценный материал для изучения маркетинга и рекламы в массмедиа.

— Ко-промоушен делает из обычного фильма блокбастер. Возьмем, например, «Железного человека». Спонсорами этого фильма выступили более 14 брендов. От Whiplash Whopper и Dr Pepper, до самого Тони Старка, разъезжающего на Ауди ее в рекламе. Подобное сотрудничество предоставляет миллионы долларов на производство фильма, и повышает вероятность того, что продукт спонсора увидят зрители.

5. Здесь курят (Thank You for Smoking), 2005 год
Сложная задача для маркетолога — рекламировать то, что осуждается человечеством. Главный герой Ник работает табачным лоббистом, и прекрасно справляется с задачей — убеждает людей в пользе курения, продвигает сигареты и приносит миллионы своей компании.

В кино показаны техники ведения переговоров, маркетинга и продаж — можно смотреть и учиться. В интернете уже полно роликов, где на отрывках из фильма бизнес-тренеры раскрывают секреты успешного спора и манипуляции людьми.

— Голливуд должен трубить с экранов, что курение — это круто. Нужно, чтобы персонажи сериалов курили в гостиных. Чтобы Форрест Гамп дымил, поглощая шоколадки. Чтобы Хью Грант завоевывал любовь Джулии Робертс, покупая ей любимую марку сигарет. Её — «Виржиния Слимс». Большинство актёров и так курят. Если они начнут курить на экране, мы снова вложим в сигареты секс.

6. Сироп (Syrop), 2012 год
На одной идее далеко не уедешь, какая бы гениальная она ни была. На идеях рождается искусство, а на продажах маркетинг. Одни умеют придумывать, а другие продвигать. Фильм о том, как дорого продать себя и свою идею, создать привлекательный имидж и бороться с конкурентами.

Молодой человек по имени Скат как раз относится к категории людей, которые умеют генерировать идеи, но плохо ориентируются в жестком маркетинговом бизнесе. Кино можно разбирать на цитаты для пособия по изучению рекламы, имиджмейкинга и PR. Еще в фильме показываются ошибки, на которых следует поучиться новичкам.

— Стандартный стриптиз в Вегасе длится семь минут. Женщине следует снять верхнюю часть на четвертой минуте. На шестой минуте она должна быть голой. С исключением на дополнительные пожелания. Ошибка начинающих в том, что они раздеваются слишком быстро. Думая, что это то, для чего пришли зрители. Но это не так. Секс — это биология. Сексуальность... это маркетинг. Это не возбуждающее голое тело. Это возможность.

7. Generation П, 2011 год
Фильм снят по роману Виктора Пелевина с тем же названием. Главный герой Вавилен Татарский работает копирайтером и придумывает рекламные слоганы для популярных брендов, вдохновляясь идеями Запада.

Основная тема — влияние рекламы и маркетинга на человека. В фильме много рекламных пародий, психоделических сюжетов и игры с брендами. Реклама на грани человеческого абсурда. Думаю, фильм будет интересен маркетологам любого уровня.

— Потому, что всегда рекламируются не вещи, а простое человеческое счастье. Всегда показывают одинаково счастливых людей, только в разных случаях это счастье вызвано разными приобретениями. Поэтому человек идет в магазин не за вещами, а за этим счастьем, а его там не продают. 

8. Виктор Фогель — король рекламы (Viktor Vogel — Commercial Man), 2001 год
Фильм о том, как разработать рекламную кампанию для крупного концерна, если нет опыта, а за плечами лишь пара проваленных проектов. Главный герой должен как-то выкрутиться и придумать идею для новой рекламы Opel.

Пример креативной идеи

Картина совсем не голливудская и местами даже любительская, но очень уж интересна в плане креативных идей и нестандартных подходов к делу. Дополнительный бонус: игра Чулпан Хаматовой в главной роли. Вот кого точно не ожидаешь увидеть в немецком кино.

— Ненормальные художники, пьяные фотографы, прилизанные секретарши и даже недовольные практиканты. Они все, все зависимые. И знаешь от кого? Угадай с первого раза!
— От клиента... 
— Правильно! Все они живут, потому что клиент им дает такую возможность. Это рекламное агентство, а не развлекательный круиз. Здесь только одно правило: клиент — наш тролль!

9. Чешская мечта (Český sen), 2004 год
«Чешская мечта» — дипломная работа двух студентов о рекламном продвижении гипермаркета, которого на самом деле не существует. В фильме показаны все способы привлечения покупателей — листовки, объявления в газетах, интернет-странички и реклама на билбордах.

Ребята заказали рекламную кампанию в известном агентстве, поставили фасад на месте фиктивного гипермаркета и объявили об открытии магазина с рекордно низкими ценами. В результате пришли более 3 000 человек. Посмотрите, как проходила кампания и как люди восприняли обман.

— Я люблю супермаркеты. Мне там хорошо. В гипермаркете можно отдохнуть, посмотреть на товары, на что угодно, что вас интересует. Каждый человек всегда найдет что-нибудь. Мне не нравятся магазины, в которых только один вид товара. В прошлые выходные мы были на прогулке в лесу, около 6 км. Всю дорогу она была на нервах, тогда мы решили зайти в «Tesco», и она вдруг ожила.

10. Джобс. Империя соблазна (jOBS), 2013 год
О великой империи Apple. Биографичная картина о Стиве Джобсе — гениальном человеке и фанатичном трудоголике. Его неординарные подходы к делам вдохновляют, несмотря на сложный деспотичный характер. Но наблюдая за ним, понимаешь, что именно это и помогло ему создать огромную корпорацию.

Фильм учит тому, как вести себя в бизнесе, и как важна любая мелочь в достижении результатов. Советую посмотреть всем, кто пытается подчиниться системе, найти какие-то правила успеха. Запомните, правило только одно — мыслить не как все.

— Хвала безумцам, одиночкам, бунтарям, белым воронам! Тем, кто всегда некстати и невпопад. Тем, кто видит мир иначе. Они не соблюдают правил, смеются над устоями. Их можно цитировать, спорить с ними, восхвалять их. Или проклинать их. Но только игнорировать их невозможно. Ведь они несут перемены. Они толкают человечество вперед. И пусть кто-то говорит «безумцы», мы говорим «гении». Ведь лишь только безумец верит, что ему под силу изменить мир. И потому меняет его.

Понравилась подборка? Тогда добавляйте к себе на страницы в социальных сетях. Если хотите оставить комментарий по поводу списка фильмов, напишите нам в Фейсбуке.

Open Minded: блог предпринимателя
10 фильмов о маркетинге и рекламеВ этой статье я поделюсь фильмами,
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13052 Есть решения, которые отрезают путь назад. Их непременно надо принимат

Есть решения, которые отрезают путь назад. Их непременно надо принимать.

Open Minded: блог предпринимателя
Есть решения, которые отрезают путь назад. Их непременно надо принимат
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13049 Настоящее одиночество — это общество людей, которые тебя не понимают.

Настоящее одиночество — это общество людей, которые тебя не понимают.

Open Minded: блог предпринимателя
Настоящее одиночество — это общество людей, которые тебя не понимают.
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13046 Ничто не происходит, пока не начинается движение.

Ничто не происходит, пока не начинается движение.

Open Minded: блог предпринимателя
Ничто не происходит, пока не начинается движение.
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13043 Лучше красиво делать, чем красиво говорить.

Лучше красиво делать, чем красиво говорить.

Open Minded: блог предпринимателя
Лучше красиво делать, чем красиво говорить.
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13042 Активные продажи vs «сарафанного радио»Утверждение о том, что компан

Активные продажи vs «сарафанного радио»

Утверждение о том, что компания, не занимающаяся постоянно активным привлечением новых клиентов, обречена на гибель, на самом деле не так очевидно как кажется. Есть большое количество фирм, живущих, вернее доживающих свой век, в тени былых побед исключительно благодаря репутации, заслуженной годами работы и «сарафанному радио», привлекающему клиентов в пассивном режиме «спящего» отдела продаж.

Описание проблемы

Компьютерная компания одного из городов с численностью населения порядка полумиллиона человек на рынке уже более 20 лет. Основным направлением деятельности фирмы является продажа компьютеров и комплектующих корпоративным и розничным клиентам. Кроме этого в компании существуют такие направления деятельности как IT-аутсорсинг и сервисное обслуживание техники, проектирование и монтаж информационных сетей.

Вплоть до кризиса 2008 года компания показывала стабильные темпы роста. Прибыль от розничных и корпоративных продаж была примерно сопоставима.

На сегодняшний день штат сотрудников составляет около 40 человек. Стоит отметить не совсем стандартную организацию компании. В компании нет обособленных отделов продаж для корпоративных клиентов, для розницы и отдела закупок. Вместо этого выделено единое направление продаж компьютерной техники, сотрудники которого взаимозаменяемы. Т.е каждый сотрудник при необходимости может работать и с корпоративными, и с розничными клиентами, а также заниматься закупкой определенной группы товаров. Высокая компетенция продавцов поддерживается участием в закупках, тем самым они хорошо ориентируются в новинках, наличием товаров у поставщиков, логистических схемах поставки.

Ставка всегда делалась на командную работу, что давало хорошие результаты. В основном в компании подобрались сотрудники, которым комфортно работать вместе в таких условиях. Активными продажами компания никогда не занималась, клиенты приходили сами (естественно, компания много рекламировалась) и значительная часть постоянных корпоративных клиентов прошла через розницу.

После кризиса 2008 ситуация поменялась. Во-первых, люди стали покупать значительно меньше техники, во-вторых, в город пришли крупные сетевые продавцы компьютерной техники. В результате розничные продажи упали в несколько раз (корпоративные остались примерно на том же уровне). Сегодня компания живет в основном за счет постоянных корпоративных клиентов. Функционируют и другие направления деятельности, но основную прибыль приносят продажи. Совершенно ясно, что конкурировать в сегменте розничных продаж с крупными сетевыми игроками компания не может, поэтому основной упор следует сделать на развитие корпоративного сегмента.

Система оплаты труда сотрудников отдела продаж – окладно-премиальная. Размер оклада определяется в зависимости от квалификации, опыта и стажа и назначается руководителем компании. Премиальная часть – процент от сверхпланового объема продаж за период – распределяется пропорционально окладам. С 2008 года с падением объемов продаж премия не выплачивается.

Модель «пассивных» продаж, которая с успехом применялась до кризиса, сейчас не работает. Очевидно, что стоит переходить на активные продажи. Сложность заключается в нестандартной структуре компании и мотивации сотрудников. Психологическое тестирование менеджеров направления продаж показало, что подавляющая часть сотрудников в приоритетах работы в компании на первое место ставит стабильность, в том числе и в заработной плате.

Поэтому попытка перехода на модель активных продаж может привести к следующим проблемам:

1. Далеко не все менеджеры в силу индивидуальных особенностей, воспитанных в сложившейся корпоративной среде, смогут заняться активными продажами. При этом на многих из них «завязаны» ключевые клиенты.

2. Внедрение мотивационных стимулов от личных объемов продаж приведет к возникновению конкуренции среди продавцов, что идет в разрез с существующей корпоративной этикой и действующими производственными процессами.

3. Постоянных ключевых клиентов вполне устраивает существующая система работы и перестройка может привести к их потере.

Какой путь развития выбрать компании?

Мое решение.

Очень распространенная ситуация. Константин Бакшт метко назвал в одной из своих книг эту ситуацию «заболачиванием» отдела продаж.

После восстановления экономики от последствий кризиса 1998 года рынок постоянно рос. Этому способствовал бум потребительского и ипотечного кредитования, связанный с приходом зарубежных банков. Соответственно автоматически росли и продажи большинства компаний в любой отрасли вне зависимости от выбранной модели продаж. По крайней мере, так было в Украине в период с 2001 по 2008 год. Кризис привел к усилению конкуренции.
Что делать с системой продаж? Параллельно создать еще один отдел продаж — отдел развития, куда набираются и обучаются новые люди, занимающиеся активными продажами.

«Болото» лучше не трогать.»Старички» находятся в зоне комфорта. Мотивировать их привлекать новых клиентов по моему опыту не удастся ни изменением зарплатной схемы, ни административным воздействием. Более того администрация предприятия сама убила на корню их инициативу, отменив премии и переведя продавцов полностью на ставку. Поэтому из них создается отдел по работе с постоянными клиентами. Не рационально терять их компетенцию именно в этой области. Качественное обслуживание клиентов, управление опытом потребителя — основа конкурентной стратегии любой компании. Соглашусь также с тем, что есть риск потери клиентов при уходе менеджера, даже если он уходит не к конкурентам. Отдел развития может также быть поставщиком клиентов для отдела по работе с постоянными клиентами, фокусируясь только на привлечении новых клиентов и возвращении потерянных. Соответственно оба отдела будут иметь разные KPI и схемы начисления заработной платы.

Open Minded: блог предпринимателя
Активные продажи vs «сарафанного радио»Утверждение о том, что компан
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13041 Запомните, что счастье не зависит от того, кто вы и что вы имеете; оно

Запомните, что счастье не зависит от того, кто вы и что вы имеете; оно зависит исключительно от того, что вы думаете. 

— Дейл Карнеги

Open Minded: блог предпринимателя
Запомните, что счастье не зависит от того, кто вы и что вы имеете; оно
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13035 Если мы обращены в сторону правильного направления, то всё, что нам не

Если мы обращены в сторону правильного направления, то всё, что нам необходимо делать, — это продолжать двигаться вперёд.

Open Minded: блог предпринимателя
Если мы обращены в сторону правильного направления, то всё, что нам не
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13033 Любой человек в нашей жизни появляется именно тогда, когда мы больше в

Любой человек в нашей жизни появляется именно тогда, когда мы больше всего нуждаемся в уроке, который он с собой несет. 

— Робин Шарма

Open Minded: блог предпринимателя
Любой человек в нашей жизни появляется именно тогда, когда мы больше в
Комментарии

Open Minded: блог предпринимателя - #13031 Мечтать надо о несбыточном, добиваться — невозможного, постигать — неи

Мечтать надо о несбыточном, добиваться — невозможного, постигать — неизвестное!

Open Minded: блог предпринимателя
Мечтать надо о несбыточном, добиваться — невозможного, постигать — неи
Комментарии
Страницы:   следующая →